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良い営業を受けるための心得(続き)

 結局途中でアップしてしまった内容をまとめると…
 しっかり決めるあるいは判断を示せる買い手、それが出来なくとも状況を打ち明けてくれる正直な買い手であれば、営業担当は話がしやすい。
 逆に営業を受ける側も同じことで、お互いがそうであれば信頼に結びつきやすく、中長期の人間関係に繋がる。

 売り買いが成立しなくとも、まず『正直』であれば道が開くだろう。
 そのためには・・・そう、逆を考えればよい。嫌な営業の態度を思い出して、そういった態度が出にくいように心がければよいのだ。。
 営業から与えられる不快要因をあげてゆく。

  1. 話し方の印象が悪い。
  2. 身だしなみが悪い。
  3. 何でも本社や上司に聞き返す(ねばならない)。
  4. 自社のイチオシ商品ばかり勧めてくる(ねばならない)。
  5. 裏話を全くしない。
  6. 正論でしか話さない。(融通が利かない、上司の縛りがキツイ)
  7. 勝手に『あなた方にはできない』と決め付ける。(コンサルに多し)
  8. あからさまに利益追求がみえる。
  9. 何らかの思想の枠でしか話してこない(ねばならない)。

 己の欲せざるを施すなかれ・・・だったか。これらのことを営業を受ける側も避ければ、正直な信頼に繋がる商談にもっていけるのではないだろうか。 3.と7.を書き換えればよいだろう。

 買い手が営業に与える不快要因

  1. 話し方の印象が悪い。
  2. 身だしなみが悪い。
  3. 何でも本社や上司に聞き返す(ねばならない)。
  4. 営業担当の苦慮や立場をわきまえず、自社の要望ばかり伝える。
  5. 裏話を全くしない。
  6. 正論でしか話さない。(融通が利かない、上司の縛りがキツイ)
  7. 勝手に『あなた方にはできない』と決め付ける(コンサルに多し)。
  8. 過度の値下げ要求をする。
  9. 何らかの思想の枠でしか話してこない(ねばならない)。

 なるほど、「営業を受けるにあたって避けたいこと」として使えそうだ。
 営業を受ける態度というものを整理した人は少ないだろうから。

 上記の「避けたいこと」は、数値や思想など「共通に認知された物事」だけで話してしまえる、キリスト教・ユダヤ教圏では話が違うのだろうが、今ある状況を相互に肯定することから話が始まる、我々東洋人としては最低のマナーかもしれない。

 で、マイナス要素をできる減らした上で(その姿勢が常時あれば多少の失敗は許されるので)、プラス要素を加えていけば、商談が飲み会のような楽しさに包まれるだろう。

  1. 脱線して、世間話をする
  2. 営業を弄る。(ひな壇芸人の技術で、複数名来訪時に効果。相手選びに要注意)
  3. とりあえず、うんちくを語りだす
  4. 両者が共通で知る人物をネタにする
  5. 言葉ひっかけで、笑いをとる(失敗例多数あり、お勧めしない)

 ※あからさまに、『それはオマエのキャラやろう』という突っ込みが聞こえるが、無視させていただく(笑)
 ※むしろ、私自身は外部のほうがくだけた話をすることが多い「外柔内剛」型かもしれない。日本人に少ないタイプなので、相変わらず理解され難い。

 経験上、関係のない話でクッションを入れつつも、本題をそれ過ぎないかがポイントだと思う。一番しゃべっているようで、「で、本題ですが」と持ち込めば、主導権を得やすい。
 関係のない話を入れられる比率は、取引先によって異なるし、希望納期までの時間的余裕でも決まってくる。が、どれだけ余裕がなかろうが、この近藤は意地でも無駄話をするよう心がけている。

 時勢と両者の状況を背景とした無駄話の中から、全く違う発想の解決方法が生まれて、お互いがプラスになることが少なくない。真正面からくそマジメに考えても思いつかないことが世の中には多い。私にしてみれば無駄話こそ営業能力のバロメーターかと思って接しているわけで、多くの営業担当がネタづくりのためだけに日経を購読している事実もある。(統計を見たことはないが、間違いないだろう)

 ここまでは商談の中でできること。いわゆる正規の勤務時間で行えることだ。

 あとは、飲みに行くとか、勤務時間外の行動でプラスを得るかになるが、営業を受ける側の何より楽なのは『接待をしなくてよい』ことだ。
 むしろ予算確保や稟議承認のための社内活動のほうがよっぽど負荷がかかったりする。「売り上げ」ではないから、ここが効率化されますとか、この商品やサービスで経費削減になったり、あるいはこのノウハウが売り上げ増に繋がるとか、利益増に繋がる論理が必要になる。(公務員のみなさんはたぶん予算確保の苦労で終わるのだろうけど…勝手な解釈だが)

 良い営業とは、買い手担当者の本音に基づいて、利益増への「論理」を揺るぎないものにする情報を提供してくれたり、あるいはサービスの追加をほどよくくれるものである。本来は、である。
 が、すでに予算消化が決まっている公務員など、利益増への「論理」固めがあまり必要ではない買い手の場合、果たしてどうなるだろうか。…って、そこは民間経験しかないから、さすがにわからないが。。

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良い営業を受けるための心得

 無精ヒゲのままで、打ち合わせに入った。
 これでは印象が悪い。

 すると、気づかずに脚を組んでいた。
 机の下でわからないだろうが、褒められない姿勢だ。

 実は、いずれも私が営業を受ける時にやった失敗である。
 というよりも、今でもこの失敗を犯す。成長がない。マジメな人からは数秒で無視されるだろう。(まあ、その程度で無視する人は、煙たがられているだろうけど)

 営業をする心得と言うのは良くあって、以前おなじみのヤーニン君とこんな話をしていた。彼が営業をしていたころのことだ。(ヤーニン君はコメントで修正等よろしく)

 ヤ『またあの後輩が、言うこと聞かへんのやわ。』
 近「どないしたんや」
 ヤ『白いYシャツにしといたら無難や。て言うたのに、またピンク色の派手目のシャツを着てきよる。』
 近「服装のことやから、強制されるのは普通は嫌がる。デメリット・メリットをあげて、選ぶのは君の責任や。と言うておけばよかったのに。」
 ヤ『それは、お前がよう言うてる"アホはほっとけ、ボケは殴れ"の考え方か?』
 近「ちょっと違うけど、そないな所や。一時のボケなら叱ればいいけど、(ここで言う)アホは自分の言動を否定されるのを嫌がる。プライドが傷つきやすい。あくまで君の考えでやれと、誘導したほうがいい…」

当時のヤーニン氏は住宅営業か何かで、個人を相手の接客である。
 例えば私のように、ある法人の担当者としての立場なら言動に制約がかかるものだが、個人責任ならば感情が表に出やすく、営業の態度に対する影響も大きい。家一つ建てるとなると、なおさらだろう。

 彼は相手のプライドを傷つけない天才(だが、上から目線で怒られやすくもある)で、そのあたりも生かして実績を稼いでいた。
 が、そのヤーニン氏にも苦手はあるらしく、いわゆる勤め人はなかなか契約に漕ぎ着けなかったという。ヤーニン氏の受けが悪いこともさることながら、サラリーマンに多く見られる「大きな責任ほど嫌がる、物事を自分で決められない」側面が、彼にとってやりにくかったらしい。 じっさい、大型液晶テレビを買う際に量販店の担当と交渉(値引き)する私をみて、『買うと決めている相手には、売り手も頑張るなあ~』と感心していた。
 やはり、営業側の態度も買い手の態度で決まっていくのだ。


 では、いまの私では、どのようなタイプの営業担当が苦手にしてくれるのだろうか?

 また他人の話になるが、今度は学生時代の後輩・マイク君との話を思い出してみる。彼も営業担当で法人相手が専門である。

 マ『私は 2年ぐらいの中期で(お客に)つけてもろうたら、確実に固い信頼を結ぶ自信があるんですが、なかなかそういう体制も難しいですからね。。信用と信頼って違うでしょ。』
 近「短期的一時的なものと、長期に渡って揺るがないもの。ということか?」
 マ『そうです。信用だけなら簡単な失敗だけでも消えてしまいますが、信頼なら利害を超えたところにありますから、多少の無理をお互いに聴くことが出来ます。』
 近「日本的な表現やけど、腹を割って話すか話さないかといった違いはでてくるな。」
 マ『数年来仲良くさせていただいている取引先のご担当からも、初回は"ウチは茶髪出入り禁止や"って言われたんですけど、腰を低くしつつも"それ以上の効果を出しますから"というようなことで身なりを押し通しまして(注:マイク君の服装は、まさに白いYシャツ重視派である)、それでも意気投合したというわけです。』
 近「まさに信頼関係やな…」

 この場合は、理非を正す言動をした相手先に対して、かえってマイク君がやりやすくなったということだろうか。『それ以外をみてやってください』初回のやりとりで、もう細かいことを気にする必要がなくなったのかもしれない。
 仮にこれが腹に不満や違和感を持ったままで話をすすめると、お互いが負担になり「信頼」への道はより遠くなる。前の記事ではないが、心からの正直が肝心だ。

 
 

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