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良い営業を受けるための心得

 無精ヒゲのままで、打ち合わせに入った。
 これでは印象が悪い。

 すると、気づかずに脚を組んでいた。
 机の下でわからないだろうが、褒められない姿勢だ。

 実は、いずれも私が営業を受ける時にやった失敗である。
 というよりも、今でもこの失敗を犯す。成長がない。マジメな人からは数秒で無視されるだろう。(まあ、その程度で無視する人は、煙たがられているだろうけど)

 営業をする心得と言うのは良くあって、以前おなじみのヤーニン君とこんな話をしていた。彼が営業をしていたころのことだ。(ヤーニン君はコメントで修正等よろしく)

 ヤ『またあの後輩が、言うこと聞かへんのやわ。』
 近「どないしたんや」
 ヤ『白いYシャツにしといたら無難や。て言うたのに、またピンク色の派手目のシャツを着てきよる。』
 近「服装のことやから、強制されるのは普通は嫌がる。デメリット・メリットをあげて、選ぶのは君の責任や。と言うておけばよかったのに。」
 ヤ『それは、お前がよう言うてる"アホはほっとけ、ボケは殴れ"の考え方か?』
 近「ちょっと違うけど、そないな所や。一時のボケなら叱ればいいけど、(ここで言う)アホは自分の言動を否定されるのを嫌がる。プライドが傷つきやすい。あくまで君の考えでやれと、誘導したほうがいい…」

当時のヤーニン氏は住宅営業か何かで、個人を相手の接客である。
 例えば私のように、ある法人の担当者としての立場なら言動に制約がかかるものだが、個人責任ならば感情が表に出やすく、営業の態度に対する影響も大きい。家一つ建てるとなると、なおさらだろう。

 彼は相手のプライドを傷つけない天才(だが、上から目線で怒られやすくもある)で、そのあたりも生かして実績を稼いでいた。
 が、そのヤーニン氏にも苦手はあるらしく、いわゆる勤め人はなかなか契約に漕ぎ着けなかったという。ヤーニン氏の受けが悪いこともさることながら、サラリーマンに多く見られる「大きな責任ほど嫌がる、物事を自分で決められない」側面が、彼にとってやりにくかったらしい。 じっさい、大型液晶テレビを買う際に量販店の担当と交渉(値引き)する私をみて、『買うと決めている相手には、売り手も頑張るなあ~』と感心していた。
 やはり、営業側の態度も買い手の態度で決まっていくのだ。


 では、いまの私では、どのようなタイプの営業担当が苦手にしてくれるのだろうか?

 また他人の話になるが、今度は学生時代の後輩・マイク君との話を思い出してみる。彼も営業担当で法人相手が専門である。

 マ『私は 2年ぐらいの中期で(お客に)つけてもろうたら、確実に固い信頼を結ぶ自信があるんですが、なかなかそういう体制も難しいですからね。。信用と信頼って違うでしょ。』
 近「短期的一時的なものと、長期に渡って揺るがないもの。ということか?」
 マ『そうです。信用だけなら簡単な失敗だけでも消えてしまいますが、信頼なら利害を超えたところにありますから、多少の無理をお互いに聴くことが出来ます。』
 近「日本的な表現やけど、腹を割って話すか話さないかといった違いはでてくるな。」
 マ『数年来仲良くさせていただいている取引先のご担当からも、初回は"ウチは茶髪出入り禁止や"って言われたんですけど、腰を低くしつつも"それ以上の効果を出しますから"というようなことで身なりを押し通しまして(注:マイク君の服装は、まさに白いYシャツ重視派である)、それでも意気投合したというわけです。』
 近「まさに信頼関係やな…」

 この場合は、理非を正す言動をした相手先に対して、かえってマイク君がやりやすくなったということだろうか。『それ以外をみてやってください』初回のやりとりで、もう細かいことを気にする必要がなくなったのかもしれない。
 仮にこれが腹に不満や違和感を持ったままで話をすすめると、お互いが負担になり「信頼」への道はより遠くなる。前の記事ではないが、心からの正直が肝心だ。

 
 

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コメント

信用と信頼かぁ。うむ、わかりますね、それ。
信用を得るのはたやすいが、信頼を得るには時間が必要。営業のみならず、人間関係すべてにおいて、ですね。

投稿: BAKAKO | 2008/12/21 00:33

>BAKAKOどの

あ、途中でアップしてもうたか。
コメント通知があるまで気づかなんだ(笑)。
最終的には、信頼ができやすい(にくい)状態とはなにか?
を書きたかったんやけどなあ。。

続きは年内に書きます。

投稿: こんだぃ=筆者 | 2008/12/21 17:07

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